Искусство эффективного взаимодействия с государственными органами и победы в госзакупках — это не вопрос везения, а система знаний, стратегии и компетенций
В условиях, когда интересы бизнеса и государства тесно переплетены, умение выстраивать прозрачные и взаимовыгодные отношения становится ключевым конкурентным преимуществом. Эта статья — пошаговая инструкция, которая поможет вашей компании научиться этому искусству.
1. Что такое GR-менеджмент и почему он важен для вашего бизнеса
GR (Government Relations) — это управление взаимоотношениями с государственными структурами, направленное на создание благоприятных условий для ведения бизнеса, повышение его устойчивости и финансового благополучия через влияние на формирование государственной политики законными методами.
- Для крупных компаний GR часто выделен в отдельное подразделение, которое занимается стратегическим взаимодействием с властью
- Для среднего и малого бизнеса GR-функция обычно рассматривается в системе управления рисками, но ее правильная постановка открывает значительные возможности, а не только минимизирует угрозы
Цель GR — не просто "договориться", а стать надежным партнером для государства, экспертом в своей области, чье мнение учитывается при принятии решений.
2. Правовая основа и этика взаимодействия: как работать без рисков
Краеугольный камень GR — абсолютная прозрачность и соблюдение закона. Грань между законным лоббированием и коррупцией очень тонка, поэтому в основе всех коммуникаций должны лежать строгое соблюдение антикоррупционного и антимонопольного законодательства.
Ключевые принципы этичного GR:
- Соблюдение антикоррупционных требований: Знание и соблюдение запретов и ограничений, налагаемых на государственных служащих и представителей бизнеса
- Управление конфликтом интересов: Недопущение ситуаций, когда личная заинтересованность чиновника влияет на его объективность
- Этика делового общения: Соблюдение правил, регламентирующих обмен подарками и знаками делового гостеприимства
3. Пошаговая инструкция по получению госзаказа
Шаг 1: Аккредитация и подготовка
- Получите электронную подпись и аккредитуйтесь на восьми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП)
- Для закупок по ГОЗ (гособоронзаказ) требуется аккредитация на специализированной площадке АСТ-ГОЗ
- Анализируйте рынок: Используйте Единую информационную систему (ЕИС) zakupki.gov.ru для изучения планов закупок, истории заключенных контрактов и цен
Шаг 2: Выбор подходящей закупки и подготовка заявки
- Внимательно изучите документацию: Особое внимание уделите техническому заданию (ТЗ), требованиям к участникам и критериям оценки
- Учитывайте Национальный режим: С 2025 года правила предоставления преимуществ российским товарам были унифицированы
- Подтвердите происхождение товара: Для многих категорий товаров требуется предоставлять номер реестровой записи из Реестра российской промышленной продукции (РРПП)
Шаг 3: Участие в торгах и заключение контракта
- Сформируйте конкурентную цену: Учитывайте, что заказчики теперь обязаны при обосновании НМЦК ориентироваться на характеристики российских товаров
- Внимательно подходите к подписанию контракта: Все больше контрактов переводится в цифровой формат и заключается непосредственно в ЕИС
Шаг 4: Исполнение контракта и построение долгосрочных отношений
- Соблюдайте сроки и качество — это лучшая рекомендация для получения следующих контрактов
- Отчитывайтесь в срок: Помните о повышенном контроле со стороны ФАС и других органов
- Используйте успешный проект как кейс: Участвуйте в отраслевых мероприятиях, делитесь опытом с профильными ассоциациями
Ключевые изменения в госзакупках с 2025 года
|
Аспект
|
Что изменилось
|
Что делать участнику
|
|
Национальный режим
|
Унификация правил для 44-ФЗ и 223-ФЗ. Введение принципа "второй лишний" и 15% преимущества для российских товаров
|
Изучать перечни товаров, подпадающих под действие режима. Заблаговременно регистрировать продукцию в реестрах (РРПП/ЕРПТ)
|
|
Подтверждение происхождения
|
Для ряда товаров обязательным стало указание номера реестровой записи вместо сертификата СТ-1
|
Обеспечить наличие зарегистрированной реестровой записи на поставляемую продукцию
|
|
Цифровизация
|
Поэтапный переход на обязательное заключение цифровых контрактов через ЕИС, в том числе с единственным поставщиком
|
Осваивать работу с цифровыми контрактами в ЕИС. Готовиться к полному электронному документообороту
|
4. Особенности работы с гособоронзаказом (ГОЗ)
Работа в сфере ГОЗ (регулируется законом 275-ФЗ) имеет серьезную специфику:
- Финансовая прозрачность: Все расчеты по контракту ведутся через уполномоченный банк на отдельный счет, открытый для каждого контракта. Движение средств строго контролируется
- Строгое ценообразование: Цена контракта должна быть обоснована одним из установленных методов (анализа рыночных индикаторов, сравнимой цены, затратный). Любые расходы должны быть доказуемо необходимыми
- Повышенный контроль: ФАС обладает расширенными полномочиями по контролю за исполнением ГОЗ
5. Успешные стратегии и развитие компетенций
- Экспертное и информационное взаимодействие: Активно участвуйте в общественных обсуждениях, проводите экспертные круглые столы, направляйте обоснованные предложения в органы власти через официальные каналы
- Работа через отраслевые объединения: Торгово-промышленные палаты, союзы и ассоциации — мощный инструмент для лоббирования общих отраслевых интересов
- Инвестируйте в обучение: GR — это профессиональная дисциплина. Рассмотрите возможность обучения сотрудников на специализированных программах повышения квалификации, например, в РАНХиГС или других авторитетных центрах
Получение госзаказов — это марафон, а не спринт. Успех приходит к тем, кто подходит к вопросу системно: выстраивает долгосрочную и прозрачную GR-стратегию, скрупулезно следит за изменениями в законодательстве, инвестирует в профессиональные компетенции своей команды и делает ставку на качество и надежность.
Государство заинтересовано в ответственных и профессиональных партнерах. Докажите, что ваша компания — именно такая.
Надеемся, эта инструкция была для вас полезной. Если у вас есть конкретные вопросы по взаимодействию с госорганами или участию в тендерах — не стесняйтесь задавать их в комментариях.
